在這邊,我不是要說人情保不好,
對於以前,資訊封閉的時代,
人們對於保險的接受度不高,
但礙於人情的因素,這份人情保,
或許成為了你的救命稻草也不一定。
它助益了保險的推廣。
但以惠瑜過往建診這麼多的保單經驗,
我沒有看過任何一份人情保是在解決客戶的風險問題的,
反而,收到很多都是因保費壓力壓得喘不過氣,
或是經由網路意會到
“原來我買了保險一樣不保險"的諮詢或求救訊息。
為什麼會產生這樣的結果?
因為人情保,多數解決的
是業務的考核問題、業務的競賽目標、獎勵達成等等
自然要客戶買單的商品,高業績是首要,高首佣為導向,
也是因為高首佣、高業績,
業務才有辦法私下退佣、送禮、套交情來人情勒索客戶。
當客戶買到能負擔的上限之後,業務可能也會開始愛理不理的,
因為業務需要新的保單來解決她自己的問題,
你無法給她她想要的,她哪還有時間跟你噓寒問暖?
我們會發現,
某公司近期推廣某張商品,
期間內達成業績,除了保單本身的佣酬外,還有另外的獎勵
抑或是近期新聞面、鋒頭上、商品面上什麼商品好推,
業務就會去推銷這類的商品
比如說:
1、健保DRGs制在鋒頭上,業務就推實支實付買多一點
2、政府、新聞面在提倡長照議題,就搬長照險出來賣,
3、過年小孩領紅包、大人領年終,就搬公司主推的儲蓄險出來賣
但買保險是做全面性的保障規劃,
不應該跟出國旅遊失心瘋一樣,
在能承受的支出下,推一張買一張!
這是一個很不合理的狀況!
所以在不清楚客戶本身有什麼保險、
有什麼必要性需求的狀況之下,
我很難拿商品出來做推薦,
因為我不知道你的需求是什麼,
可能連你都不知道你的需求是什麼!
我唯一一次腦袋被打到,
大概就是拿一張年繳約200元的50萬癌症險開團購QQ
我發誓一次就夠了,寫要保書寫到快哭出來QQ
因為我覺得,就我建診澎湖當地保單的經驗,
我沒有看到任何一張罹癌(一次理賠)有逾百萬的,
這很重要嗎?
很重要,因為當風險來臨的時候,我們可能無法承受。
不管是心理層面,抑或是高額新型治療的經濟負擔方面。
為什麼有客戶寧願選擇跟遠在本島的陌生業務購買保險,
不是沒有原因的!
當然,我也有人情保,但對我來說,
這份人情保,能有多少業績、賺多少佣金,一點都不重要!
我慶幸這些主動要保的人情保,
讓我有機會能夠讓他的保障更完善,
保障了我身邊的人,所以人情保不一定不好,
得看業務拿出來的是什麼樣的建議書。
有資深同業曾經跟我說,
惠瑜:你賣一件保單把自己搞得這麼累,
要保書這麼多份,賺沒什麼錢,你在忙什麼?
我想每個人,去從事一件事的動機,肯定是不盡相同的
保險是我的工作,工作是為了賺錢,這不容否認,
但對我而言,更多的是"看不見的價值"
我相信沒有一個真正專業的業務員,會用人情來勒索客戶!
對於一個保戶而言,
拒絕,是一門學問,可參考:如何拒絕人情保一篇!
對於一個業務而言,
當人情開了門,請珍惜這份人情,
利用客戶的信任,早晚這份信任會消失殆盡!
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